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商家必学的价格运营手段

发布日期:2021-02-20 浏览次数:


 

价格是网站建设的运营,本质上是价格是网站建设的精细化和差异化策略是网站建设的制定和落地,在消费心理上带来差异化认知,从来实现商品更好的销售。

 

商品本身因为品牌、技术价值、体积大小、附加服务不同、消费周期不同、保质期等自身属性的差异,可以作为价格运营的重要操作的点,利用组合/拆分/加法/减法的方式,通过价格变化规律建立消费的对商品的认知,传递具备商品的属性和基本功能。

 

现在市场上大致有以下几种价格运营手段:

 

捆绑定价/单品定价策略

 

2 种以上不同的商品搭配进行组合成为为一个商品销售,并且组合商品的定价低于单个商品累加价格总数的方式。典型的如运营商的套餐资费,是通话流量等不同服务内容的打包组合;超市的乳制品打包捆绑销售,是不同实物商品的捆绑;极限情况下,如电商的满减或者满**包邮,是单品定价确定,商品选择权交给客户自选捆绑的方式。

 

而对商品本身的价值认知和生产认知不了解有怀疑的情况下,可以利用第一件高价第二件低价的方式,勾动消费者的消费欲望,同时带来价格落差的冲击,促进商品消费。相类似的如多买多便宜,对商品的价格按照计数进行分段区分,或者是购物过程中赠送等值的商品(同类或者不同类)或者购物券一类。

 

一般来说,第二件低价的策略多用于价格不透明的商品,或者用于拉新对商品认知不清晰的新客户群;多买多便宜,更多针对的是价格相对透明或者客户对

价格理解比较透彻的人群。

 

阶梯递变价格策略

 

阶梯递变,是基于商品购买的量的变化而分阶段变化的价格操作方式。多用于单次消费周期长,无法预测最终消费量,进而无法进行单次进行定价的方式的商品销售。如自来水的阶梯递增定价,因为每次使用无法预测消耗情况,同时资源稀缺,所以采用基础定价+递增定价的方式;共享单车一般采用基础价格+平行分段的方式收取,可以很好的保障客户的骑行体验,也解决了单次形成无法预估的问题。

 

0元定价策略

 

一般来说,商品由硬件+服务组成一个整体来销售。但是对某些商品,服务和商品硬件是可以拆分的,销售中的实际定价也按照服务和商品拆分定价,往往服务或者商品之一免费赠送,另外一份对应的收费。

 

随着消费者对服务的重视越来越高,商品的升级换代中有服务创新时也可以用此策略快速抢占市场,推动消费者对产品升级的接受。但是,当市场同类商品充斥的时候,就并没有什么特别作用,使用时机需要把握好才能有好效果。

 

基于时间的价格运营

 

商品上市后市场的反映不一,需要不断调整价格。基于时间的价格调整,可以说是很多商品价格运营实操的始发,特别是对一些新推进入市场的商品,配合营销素材的支持,可以获取不同区间的客户,赚取最优的利润。

 

基于时间的价格策略维度多样,可以操作的点也很多,但是逻辑基本一致,可以区分为以下几种:高开低走价格策略,把价格的变化连成一直线,线条呈现下坡的趋势,就是一个典型的高开低走的价格运营策略:随着时间推进不断调低同一款商品市场售卖价格的手段;低开高走价格策略,这样的操作,比较适合市场需求不明、有一定创新性的商品入市,因为没有足够的市场参考,价格无法预知,市场预期无法获取,一般会运用的就是这个价格方案。可以帮助企业快速抢占市场,又可以带来品牌价值的逐步提高,还可以带来利润率的逐步攀升。

 

随机定价策略

 

随机的定价策略在国内使用的应该还比较少,因为消费者很难理清真实价格变化趋势,体验确实不好,甚至可能遇到刚刚买完就降级的可能,持怀疑态度者居多。但是当商品足够多、价格变化足够频繁,并搭配一定的营销呈现时,对购买欲望肯定是有推动作用的。

 

预定/预充值定价

 

企业在商品正式推进市场前或者在商品被使用前,推出的针对预定支付购买的人群单独定价的方式:一般是预定/预支付享受折扣的方式。因为消费者虽然获得额折扣但是付出了时间成本,所以一并放到这里。预充值的方式屡见不鲜,客户提前支付的时间成本很高,一定的折扣是非常合理的。对企业来说,预充值可以为企业提前带来现金流,也可以借此锁住客户并强制客户提高消费,是一个非常讨巧的价格手段。只要企业经营是安全的,对双方都有利。

 

高峰/低峰时段定价

 

对有些流量型的商品,高峰时间段降低价格可以获取更多客户,培养客户的使用习惯,以便抢占市场;低峰消费时间的需求更加刚需,反而提高消费价格不仅并不会造成客户丢失,还可以获取更高利润。高低峰的定价,几乎是为了满足企业经营目标达成的定价方案,操作方案多是临时性质,不代表长远的定价策略。

 

消费地点差异的策略

 

基于消费地的价格策略,可以区分为统一价和差异价。统一价即是所有消费地和场景的价格统一,全部按照同一个价格输出;差异价格则根据消费的场景、消费地点的消费水平差异化不同的价格。但是基于消费地址地理差异的一城一价有风险,比如当不同地点的跨距离成本不高无法超过商品差价的时候,容易造成企业的利润流失。

 

拼团式的价格策略

 

拼团的玩法最开始在“千团大战”,沉浸多年后被某多发扬光大,其他公司继续跟进。这样的价格运作方式,有点“逆拍卖”,买的人越多价格越便宜。实际拼团是“买多便宜多”的一个变形,只是转移线上后,商品费用因掺杂了物流等相关的费用,可以操作的空间更大,消费者也更有感知度。

 

上面说的基于商品的、基于人群的、基于空间的价格策略,都有着实实在在的参考对象,理解起来可能有点抽象,但是实际操作难度较低。

 

价格作为商品的重要价值体现,直接联结着消费者和商品,是企业的利润的最直接来源。互联网技术的发展,让商品的成本和市场价格异常透明,价格运营工作越来越复杂。

 

以上分享的仅仅用作大家的对价格运营的理解而非固定不变。实际操作中肯定是以上各种价格运营方式的综合使用。毕竟在商业社会里,流量和技术都是没有粘性,唯独人心有,价格的运营也应该更多的顺着人性,走向创新。

 

 

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